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销售产品系列

销售是跟顾客说话，并建立信赖、长久的关系。人们向他们喜欢的人买东西，而一年你可能仅有两次机会面对采购人员，视你的销售策略而定；所以，重要的是第一次就把事情做对，你还必须充满说服力地介绍自己的产品。本章介绍时装批发和零售的各个面向、授权的可能，以及在销售过程中重要的行政细节。

The Sales Window 销售季

在你确定何时要销售产品系列之前，必须先决定销售策略：你要批发、零售或两种都做？

批发销售季 对大多数时装批发业者来说，销售期是由春╱夏和秋╱冬系列决定，一年两次销售季，各持续二至四个月。这是精品店采购人员握有预算购买新系列的时候，如果你可以整季补充货物，让店家续购，你将会有更长的销售期。男、女装系列的时间稍有不同，男装系列通常先出现。

季前系列比主要季节伸展台秀最多提早三个月呈现，对业界的景气复苏愈来愈重要。季前系列产品通常比伸展台系列的可穿性更高，也更平价，这是设计师品牌市场针对快速时尚的成功模式所做出的因应之道。许多高档服装的采购人员不想等到季节性伸展台秀举行后才下单，因为对核心客群来说，当季系列经常太晚才到店。由于高档买家通常想要比任何人更早拥有这些衣服，采购人员知道他们需要在购买季真正开打前，将这些系列摆放在店内。季前系列可以让店家更早开始销售设计师超棒的服装产品，同时也让设计师拥有创作自由，尽量让伸展台系列充满创意灵思。

根据你的产品，你还会发现有一个全年销售市场存在，而且你的批发商会想要不时回来补货。这表示你可能需要保留一些存货，否则你的供应链会很吃紧，前置时间会太短。

零售销售季 零售销售季也受到季节影响，存货应在批发季后三到六个月抵达店内。对设计师来说，春╱夏系列通常于一月╱二月左右店内进货，而秋╱冬系列是在八月╱九月上架。你的产品愈偏向大众市场，销售期就愈短，但有更多的销售季；当产品在一年准确的时机送抵店面时，就是要让人穿戴在身上（参阅第17页快速时尚模式）。

Wholesaling 批发

时装批发商将货品销售给第三方，再由第三方卖给消费者。如果你需要一家精品店、百货公司或网络市场（如www.net-a-porter.com）将你的货品卖给消费者，即便只是区区几件而已，你仍会被视为批发商。

批发最大的优点是，你可以将库存投资限制在店家下单的数量。所以，在你向制造商进货前，你已经确切知道需要多少件以及哪些款式、颜色和尺码。

最大的缺点是，你无法赚到货品的完全零售价（参阅第13章）。

许多新创时装业者选择走批发这条路，主要有三个原因：

资金有限：时装零售可能意味着开销更多，包括投资在库存上的资金。许多新时装品牌根本负担不起自行销售的零售方式。

配销：批发让你有可能被全世界数百间店代理，让你的品牌立即被许多潜在顾客买到。

信誉：如果有老字号零售商选择代理你的品牌，意味着他们会对顾客表示你值得受到青睐。

工作室销售 做为时装业新手，要让采购人员向你购买并不容易。你的型录和其他行销材料（参阅第12章），就是你的品牌和新系列的简介，用来吸引他们向你邀约拜访。不过，采购人员每季要看几百本型录，所以你需要跟他们建立关系，直接打电话自我介绍，确认他们收到你的型录和行销材料，并跟他们邀约会面。

确认你的工作室发出正确的讯息，形象良好，产品系列看起来很棒。注意整洁，随时整理，摆些鲜花也不错。给来访的采购人员倒杯饮料，注意座椅要够，让他们觉得受到欢迎而且自在，是建立良好、持久关系很重要的一部分。

被拒绝在销售战争中一定会随之而来。老字号的百货公司可能不想寻找新产品系列，即便他们不要一、两条产品线，仍然有几百个系列可以挑选。你或许很幸运，在适当时机拥有适当的产品，但对大多数时装新品牌来说，和这些店建立商誉是一个缓慢的过程，当时机来临时，他们才会向你购买。所以，别太在意被拒绝，请记住：没有永远的拒绝！当采购人员看过你的产品和媒体广告一阵子，经过几季之后，可能就会准备向你进货。因此，务必坚持下去。

展览 展览提供采购人员一个好机会，可以短时间内在一个地方参观许多不同产品系列。选择适当的展览是关键所在，因为你可承担不起把钱花在错误的地方。务必先做好功课。你的竞争对手都参加哪些展览？跟主办单位索取上季参展厂商和来参观的采购人员名单，跟上季有参加的同业聊聊。你绝不会想要只根据先前的参展厂商名单，就直接报名参加某个商展，结果却发现来参观的采购人员并不多，那些参展厂商也不再出现。

展览主办单位可以决定让哪些时尚品牌参展，也会努力保护活动的声誉，所以你务必拿出你的专业来。任何成功的展前记者会，都会令人印象深刻。如果你已经有批发商，就邀请他们的采购人员到展场来。可能得花上几季的时间，你的产品才会被接受，尤其是投入有大品牌参加的大型展览时更是如此；不过一旦受到认可，你需要思考的将是如何呈现你的系列。

第一季就得抓紧预算，也就是说，不要租太大的摊位，但还是要有足够的空间，才能以专业的方式将你的产品系列秀出来，达到吸睛效果。请确认吊挂服饰的横杆空间足够，但不要过多。大部分展览设有最低的摊位尺寸，配件品牌由于产品（尤其是珠宝类商品）较不占空间，通常会租用比服饰品牌更小的摊位。相关讯息可洽询主办单位。

展示产品系列的方式必须具备专业感，请务必使用相同的衣架，并在每个品项挂上吊牌。

试着营造迷人的氛围，让采购人员有自己诠释商品的空间。你会希望他们怀抱着开放的态度来逛你的摊位，不论他们的商店主题是极简风还是法国的香闺奢华风，都有可能找到一些适合他们的东西。

寄发型录，附带说明你的展出地点及摊位编号。许多采购人员参展的目的是与既有客户会面，而不是去物色新品牌，但如果他们真的有机会在展场到处看看，就有可能因先前看过的型录简介而对你的品牌有印象。此举可提升品牌名称及产品的识别度，可能会吸引人们前来浏览你的系列。

放置桌椅，将摊位空间的潜力发挥到最大。摊位要兼顾功能性和新鲜感，例如更衣间对想看看产品穿戴效果的采购人员就很实用。如果预算许可，建议你找一个试穿模特儿（fit model，其身型尺寸恰能完美展示你的产品）。

采购人员类型 采购人员有各种类型，从清楚了解自己的需求（如百货公司和知名精品店），到看得眼花撩乱的入门新手都有。有些人热切想买，但需要你的提点引荐。有些人和你的调性一拍即合，对你的产品系列爱不释手；但有些人则兴趣缺缺。你也会遇到一些浪费时间的家伙，从头到尾仔细逛过一遍，却从不出手购买。除非是来自声誉良好的商家或配有展场记者证（经过几季之后你应该也都很熟了），否则在下单前，请不要让任何人拍摄你的系列。采购人员在首次下单前，普遍会观察你几季的时间，希望看到作品的延续性及成长后，才决定要不要跟你配合。

不论采购人员有没有出手购买，经常都会提供意见给你参考，就算听来有些刺耳，不妨听听他们怎么说。很快你就会发现，不同采购人员的好恶不尽相同，对于需要修改的地方经常互相矛盾，此时不妨把这些意见都记录下来。不过，先别急着丢掉原有作品，打算全部重新设计，因为采购人员的意见，绝大多数都是基于最适合其特定客户的立场，你可能只是还没遇到伯乐而已。要忠于自己、忠于创意，这是建立品牌识别度很重要的一部分。

记得养成向采购人员索取名片的习惯，并在背面记下会面的时间、地点以及任何回馈意见。

海外参展 在你已经有些收入可以支付额外费用之前，通常不建议海外参展。不过，有些新成立的时装事业在国内做不起来，在国外市场却大放异彩。海外参展通常会增加信誉—告诉采购人员你在伦敦、巴黎、米兰和纽约参展过，显示你已经获得某些成功。可以请教其他设计师的经验，也可联络-负责出口和处理各国贸易的主管单位，说不定你甚至还能获得补助呢！

展示空间和代理商 如果你觉得自己不适合负责销售产品系列，可以将这个工作委由展示空间（showroom）或代理商（agent）进行。展示空间会展示你的产品系列及其他设计师的作品，代理商可能提供一个以上的系列给采购人员参考。代理商可能也有地方展示产品系列或甚至在展览中设摊。他们应该也有既有客户，所以你可以利用别人的管道行销。

展示空间╱代理商不会向你采购产品，他们只会代你会见新的和既有批发商。他们大多抽佣金，通常是所有销售额的10％。他们提供的最佳付款选项，也是最常见的方式，就是货品交付到店后你才拿到货款。

你要负责配销，而展示空间╱代理商会将所有订单、交易合约和运送细节转寄给你。

在与你合作前，展示空间╱代理商必须确信你的销量足够，才能让合作关系维持下去。他们通常会想要看到你已经交易了几季并挑选了几家批发商，才会接手推动你的业务。

与展示空间╱代理商合作有几种方式，从简单握手到设立正式合资企业都有。由于任何一方都不确定这份关系会维持多久，你最好将合资企业一事留待以后再说，但建议与新的展示空间╱代理商签订合作意向书或合作换文（Exchange of Letters）。关于这方面可以请教你的律师。

经销商 行销海外市场且语言成为问题时，利用经销商是相当常见的做法。经销商是议定区域内唯一的客户，向你下大单，负责管理与店家的关系，包括出货与付款。经销商向你采购产品，然后调高供应价格转售（不过在许多情况中，他们可能谈成销售的某个百分比，从2％到12％，取决于你的潜在营业额），以支付管销和发票╱债务回复的额外市场费用。经销商会负责所有售后服务，在双方议定市场内协助你的产品系列进行宣传、行销并支付相关费用。